31 Jul EL CLIENTE: ESE GRAN DESCONOCIDO
“Crea un cliente, no una venta”
Durante toda la vida natural como Vendedor, siempre hemos tendido a orientar la venta a nuestras necesidades y a pelear por el objetivo que nos marcaba nuestra organización. Era la clave de todo buen Vendedor, vender de manera sana y honesta, cumpliendo con los objetivos marcados.
Así ha sido el “mundo” del vendedor durante años, y por desgracia, así siguen viendolo muchos.
No es extraño que lo vean así los propios clientes, poco acostumbrados a ventas consultivas y sí a centrarse en pelear y negociar con el Vendedor, pensando casi en exclusiva en el precio. Pocas veces, porque excepciones habrá, visualizan al Vendedor como un profesional cualificado y con capacidad de ayudarle en su negocio. Quizá a esto también ayuden las compañías que contratan perfiles de bajo coste, por tanto de baja cualificacion y también bajos resultados, que implican rotación y mal nombre de la propia compañía y de la marca que representan.
Lo realmente extraño es que haya vendedores que siguen viendose a sí mismos como éso, meros cumplidores de objetivos que pasan sin pena ni gloria por sus clientes, sin conseguir nada más que vender -que no es poco-,cual borregos, lo que les pide su organización. Esto les permite seguir ganando un dinero que llevar a casa y mantenerse en la compañía. Pero por suerte o desgracia, según se mire, esto está cambiando.
En mi opinión, el mercado evoluciona día a día,en todos los sectores, pero en algunos de manera más radical que en otros.En general, el cliente se va haciendo cada vez más exigente y rehacio a los cambios, cansado de atender comerciales que llaman a su puerta y no vuelven a aparecer.
A día de hoy solo aquel Vendedor “diferente”, y que sabe diferenciarse del resto, triunfa.Solo aquel que sabe y demuestra que la clave no está en el precio, y que consigue que sus clientes lo visualicen de forma diferente, como un profesional cualificado, preparado y orientado a ayudarles y conseguir que sus negocios mejoren y aumenten sus ventas, puede tener futuro en cualquier sector de las ventas.
Todo cliente al que visitemos tiene un solo objetivo: Vender más de lo que vende. Y si tú, Vendedor, orientas tu venta a decirle a tu cliente que gracias a tu producto va a conseguir vender más? ¿No crees que la productividad de tu cliente puede ser mayor gracias a tu producto? ¿Y si eres diferente y orientas así tu venta? No es un ejercicio sencillo, pero con tesón y práctica cualquier venta puede orientarse en este sentido.
Ahora bien, la clave para conseguir ser diferente y que el cliente (posición, que en algún momento ocupamos tod@s) cambie la percepcion que tiene del “Vendedor”, pasa por conocerlo. Parece simple, pero si damos por hecho que el Vendedor debe conocer el porfolio de productos que vende, la clave para ser diferente al resto (que también se lo conoce) empieza por saber donde aplicar cada producto de ese porfolio, en que cliente encaja y donde debe ofrecerse.
Es, como estaréis percibiendo, conseguir que el Vendedor sea cada vez más un consultor, un asesor en el negocio de su cliente, sea del sector que sea.
De la misma manera, debo conocer al cliente antes de ofrecerle las grandezas de mi producto, pues ni siquiera se si le encajan con su negocio, y debo mostrar (una vez más para ser diferente) que tú, cliente, me interesas, y tan importante eres para mí que me he permitido el lujo de investigar quien eres, a que te dedicas. Y todo aquello que no he conseguido saber, te lo preguntaré.
Esto exige de una profesionalizacion y capacidad del Vendedor muy por encima de la que actualmente encontramos (en líneas generales) en el mercado. Por ello, empresas y personal directivo ha de emplear tiempo y esfuerzo en hacer que sus equipos comerciales viren, cambien su forma de vender, y se orienten, en primer lugar, antes de cualquier otra cosa, en conocer a sus clientes.
“La gente espera un buen servicio, pero pocos están dispuestos a darlo”